Offerte tips voor fotografen
In deze corona-tijden zitten veel fotografen te wachten tot het weer ‘mag’ en klanten weer ‘durven’. Veel op pad gaan met de camera zit er niet in. Maar het is wel een tijd van voorbereiden en plannen maken. En offertes maken hoort daar bij. Wellicht heb je wel wat aanvragen, maar vind je het lastig om een goede offerte te schrijven? Als fotograaf wordt je daar meestal niet op getraind. Terwijl een goede offerte je heel direct kan helpen meer succes te hebben. Met CreativeTalks willen wij fotografen ook ondersteunen bij hun ondernemerschap. Daarom gingen wij te rade bij offerte-specialist Saskia Kerkhof. In haar trainingen heeft ze al veel fotografen geholpen om hun offertes te verbeteren. Met die ervaring kent ze de valkuilen én verbeterpunten voor fotografen. Doe er je voordeel mee!
Artikel door Saskia Kerkhof van Winnende Offertes Schrijven:
‘‘Kun je mij uitleggen waarom het aandraaien van dat schroefje € 5.000 moest kosten?’’ Die vraag kreeg een monteur die ’s nachts zijn bed uit werd gebeld. Groot alarm bij een bedrijfspand. Hij was snel ter plaatse, zag wat er mis ging, draaide een schroefje aan, en ging weer naar bed. De klant was tevreden, totdat hij de factuur kreeg.
Onderhandelen over aantal uren in je offerte
Krijg jij als fotograaf wel eens vragen over de factuur? Of op voorhand al over de je offerte en de prijs die je daarin noemt? Grote kans dat hier een zelfde situatie aan de hand is als met de monteur. De klant redeneert op uurbasis. Waardoor gesteggel ontstaat over of de voorbereiding en/of nabewerking niet wat korter kan. Want dan kan de prijs prima omlaag. Je bent kortom in een onderhandeling beland. En dat is niet nodig.
3 redenen waarom klanten over jouw uren beginnen
Jij neemt je vak als fotograaf serieus. En dus wil je dat de klant jouw werk ook serieus neemt, inclusief een goede voorbereiding en ander werk rondom de shoot. Dus waarom beginnen ze dan toch over de uren in je offerte? Dat kan 3 redenen hebben:
1. Ze zien de meerwaarde van die uren niet
Je hebt in de offerte keurig opgeschreven hoe de opbouw van het totaalbedrag in elkaar zit. De klant scant onbewust voortdurend ‘wat hij eraan heeft’ dat jij die uren maakt. Ziet hij dit niet? Dan krijg je vragen.
2. Je hebt ze onbewust verleid op uren te focussen
Er bestaat ook zoiets als té transparant zijn. Al je werk volledig uitsplitsen vinden veel fotografen netjes. Op zich is het dat ook. Maar realiseer je wel dat je hiermee de klant uitnodigt om op de uren te focussen. Een andere valkuil is dat je offerte vooral een prijsopgave is. De uren (en kosten) staan meteen op pagina één.
3. Je calculeert op basis van input in plaats van output
Deze gaat een stap verder dan de andere twee redenen. Want waarom calculeer je eigenlijk op uren? Dan ga je uit van de tijd die jij erin steekt. Dat maakt jouw bedrijf ten eerste niet erg schaalbaar. Uren zijn op een gegeven moment ‘op’. Ten tweede doet het niet altijd recht aan de waarde die je levert.
De monteur uit het voorbeeld factureerde op waarde. Zijn antwoord op de vraag waarom de factuur € 5.000 was? ‘‘Het schroefje aandraaien was € 10, de overige € 4.990 is voor het weten welk schroefje ik moest aandraaien.’’
3 tips om te zorgen dat klanten jouw meerwaarde zien
Is het je opgevallen dat de redenen waarom klanten over jouw uren beginnen, te maken hebben met wat jij als offerteschrijver doet? Het goede nieuws daaraan is dat je het probleem ook zelf kunt oplossen. Ik geef je 3 tips:
1. Beschrijf naast ‘boren’ ook de ‘gaten’
Niemand koopt voor de lol een dure boormachine. Of in ieder geval bijna niemand. Toch hebben we er allemaal een in de schuur staan. Want de boormachine maakt gaten. En die gaten, daar kunnen pluggen in, schilderijen aan de muur, en dat vergroot jouw woonplezier. In offertes is de kunst om naast boren ook gaten te noemen. Een nabewerkte foto in HR en LR leveren? Schrijf op wat de klant eraan heeft. Dan zien ze waarom jouw uren het waard zijn.
2. Splits het totaalbedrag niet te ver op
Het is prima om transparant te zijn. Maar houd het op hoofdactiviteiten. Hoe verder je het bedrag uitsplitst, hoe meer ‘voer’ je de klant geeft om te onderhandelen. Ik raad je aan gewoon de totaalinvestering te noemen, met daaronder een opsomming wat de klant daar allemaal voor krijgt. Zonder daarachter de uren te verantwoorden. Je vergroot dan het gevoel van meerwaarde (waar voor je geld) en voorkomt dat elk kwartier onderwerp van discussie wordt.
3. Offreer op waarde, niet op uren
Dit is de meest spannende, maar ook meest waardevolle tip die ik je kan geven. Tenminste, als je echt wilt groeien als fotograaf en vooral ondernemer. Wat zijn zakelijke portretten voor de website een klant waard? Wat mag een gouden herinnering aan de mooiste dag van je leven kosten? Wat mag het een klant kosten als een monteur midden in de nacht een alarm stop weet te zetten? Jij hebt ontelbaar veel ervaring en studiewerk zitten in de resultaten die je vandaag levert. Dat is onmogelijk te verantwoorden in uren. Maar het mag wel inbegrepen zitten in de prijs.
Met de groei van ondernemers, zie ik vaak het zelfvertrouwen mee groeien. Ben je beginnend fotograaf? Begin dan met tip 1 en 2 toe te passen in je offerte. Ben je er klaar voor een stap verder te gaan? Redeneer vanuit toegevoegde waarde en hang daar een passend prijskaartje aan. Ook als dat € 5.000 is voor het aandraaien van een schroefje.
Saskia Kerkhof is directeur van Winnende Offertes Schrijven. Ze ontwikkelde een unieke neurovisie op offertes en hoe je het onbewuste brein van de klant triggert om voor jouw offerte te kiezen. Haar boek Slimmer Offertes Maken is te koop via bol.com of de eigen website.